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La struttura del Funnel Marketing

Quando si parla di Funnel Markiting, intendiamo l’implementazione di un percorso di vendita attraverso una serie di strumenti che siano il più possibile automatizzati, tracciati, monitorati e migliorati.  Il funnel è infatti uno dei passaggi fondamentali di ogni strategia di Inbound Marketing. Si tratta di un tema molto complesso che richiede opportuni approfondimenti, qui lo sintetizziamo in 4 macro fasi.

1 Attrarre

Si tratta della prima fase, grazie alla quale gli utenti incontrano la tua realtà. Si può fare attraverso un’attività di content marketing (blog, pagine sui social, siti informativi, canali video) a cui deve essere affiancata una buona attività SEO per l’ottimizzazione sui motori di ricerca o una buona gestione delle pagine social. Per generare più traffico è anche bene pensare ad attività di advertising tramite annunci a pagamento di Google Adwords o sui Social.

2 Generare contatti

L’obiettivo di questa seconda fase è convertire il traffico in contatti qualificati, interessati a ciò che vendi. Si tratta di farsi lasciare un contatto mail, (ma in certi casi di prodotti più complessi e costosi può avere senso anche un contatto telefonico) in cambio di un’offerta. Può essere un contenuto di maggior valore (una guida, un e-book, un video), un buono sconto, l’invio di un campione del prodotto. Nel caso il traffico provenga dal posizionamento sui motori di ricerca, o da altre fonti dirette, è bene impostare opportune “Call to action” per proporre la tua offerta in cambio del contatto.

Per il traffico che invece proviene dai canali social, da annunci pubblicitari o da altre fonti esterne, è sempre bene non mandare il traffico direttamente verso le pagine del sito. E’ meglio piuttosto convogliare il traffico verso opportune landig page ottimizzate per farsi lasciare il contatto proponendo l’offerta, riportando subito dopo l’utente verso le pagine del sito.

3 Vendere

Una volta ottenuto il contatto può partire l’offerta per la vendita vera e propria. Può avvenire attraverso una campagna di e-mail marketing, più sarà alto il livello di coinvolgimento mostrato dall’utente e più sarà alta la probabilità che la mail venga letta e faccia seguito un acquisto online. In questa fase si può anche lavorare con opportune campagne di remarketing, inviando messaggi pubblicitari solo a chi ha visto determinate pagine del sito. Oppure si può lavorare con il metodo più classico, attraverso un invito al punto vendita, magari con un buono sconto. Sempre lavorando con il metodo classico, il funnel può essere un ottimo sostegno alla forza vendita dell’azienda. I commerciali si troveranno infatti a gestire dei contatti decisamente più caldi, il cui livello di coinvolgimento è già più alto.

4 Fidelizzare

Una volta acquisito il contatto e conclusa la prima vendita, si tratta di continuare ad offrire contenuti di valore e parallelamente offrire altri prodotti, con offerte dedicate. Anche in questo caso gli strumenti utilizzabili sono gli stessi della fase di vendita, con la differenza che in questo caso è necessario continuare ad offrire valore con contenuti di qualità, ad esempio attraverso newsletter puramente informative.

La complessità del tema dipende dal fatto che i funnel possono essere molto differenti fra loro, a seconda del prodotto da vendere. Allo stesso modo il percorso può non essere sempre così lineare, a volte ha infatti senso generare funnel molto più complessi. Può avere ad esempio un senso generare altri funnel differenziati per le persone che compiono determinate azioni, che atterrino su una landing page piuttosto che un’altra, o che visitano determinate pagine del sito. Può anche avere senso generare altri funnel specifici per coloro che in un primo momento non si fanno coinvolgere.

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